Il canvassing telefonico è un potente canale di comunicazione. Nonostante la cattiva stampa che alcuni cercano di attribuirle, la telefonata rimane particolarmente efficace se è ben fatta. Questo marketing diretto consente di realizzare azioni di vendita e appuntamenti commerciali. Questo canale nel BtoB può talvolta generare risultati dieci volte superiori rispetto all'invio di e-mail. È una tecnica efficace in tutti i settori, che consente di ottenere un feedback diretto e qualitativo sulla vostra offerta.
Ma come riuscire a telefonare? Quali sono i passi essenziali per migliorare il ROI della vostra azienda? Ecco tutto quello che c'è da sapere.
Il canvassing telefonico è un potente canale di comunicazione. Nonostante la cattiva stampa che alcuni cercano di attribuirle, la telefonata rimane particolarmente efficace se è ben fatta. Questo marketing diretto consente di realizzare azioni di vendita e appuntamenti commerciali. Questo canale nel BtoB può talvolta generare risultati dieci volte superiori rispetto all'invio di e-mail. È una tecnica efficace in tutti i settori, che consente di ottenere un feedback diretto e qualitativo sulla vostra offerta.
Ma come riuscire a telefonare? Quali sono i passi essenziali per migliorare il ROI della vostra azienda? Ecco tutto quello che c'è da sapere.
Phoning è un neologismo per indicare la prospezione telefonica. Conosciuta anche come "cold calling", questa tecnica commerciale consiste nel parlare telefonicamente con potenziali clienti e farli avanzare nel processo di vendita.
Questo approccio telefonico è uno dei metodi di marketing diretto più efficaci sul mercato. Permette di indirizzare, generare, qualificare e convertire i potenziali clienti attraverso le chiamate.
L'attività di prospezione telefonica richiede un'appropriata strategia di vendita e un know-how speciale. I "cold lead" (cioè i potenziali clienti che non hanno ancora mostrato un particolare interesse per i servizi dell'azienda) vengono trasformati in "hot lead", lead qualificati che devono poi essere convertiti per realizzare una vendita.
In generale, questo piano di prospezione prevede l'effettuazione di diverse telefonate (compresi i solleciti di vendita) allo stesso potenziale cliente, al fine di invitarlo progressivamente a interessarsi al prodotto e a effettuare una vendita.
Lo scopo di una campagna di prospezione telefonica dipende dagli obiettivi commerciali dell'azienda. Questi obiettivi possono essere diversi e vari:
Per questo motivo, prima di intraprendere una campagna telefonica, un venditore e il suo team devono definire un obiettivo, o anche più obiettivi.
Questa strategia di telemarketing può sembrare laboriosa e richiedere molto tempo. Tuttavia, offre molti vantaggi alle aziende, tra cui i seguenti:
La telefonata è sicuramente il canale di comunicazione più veloce. Entro i primi 30 secondi, un operatore di telemarketing può suscitare l'interesse di un lead. È una tecnica ideale per presentare l'offerta del prodotto a un contatto BtoB e per poter rispondere istantaneamente a eventuali domande (o obiezioni).
Ad esempio, il potenziale cliente non deve attendere diverse ore o giorni per ottenere ulteriori informazioni. Ciò è in contrasto con la messaggistica o i social network come LinkedIn o Facebook.
I vantaggi di una conversazione faccia a faccia non finiscono qui. Durante una telefonata, il venditore ha la possibilità di attivare alcune leve psicologiche come la fiducia, la benevolenza e la sicurezza.
Il prospecting telefonico si distingue dagli altri canali di comunicazione di marketing per la vicinanza che offre alle aziende e ai lead. È l'unico metodo che offre scambi personalizzati.
Una telefonata consente al venditore di valorizzare il prospect in molti modi: chiamandolo per nome, conoscendolo, discutendo le questioni relative al problema che l'azienda sta affrontando, ecc.
L'obiettivo è mostrare ai potenziali clienti che il telemarketing si è preso il tempo di parlare con loro. Possono apprezzare la qualità dello scambio B2B.
Le telefonate consentono di identificare facilmente gli interessi e il disinteresse di un prospect. L'azienda può capire in pochi istanti le esitazioni del lead e può rispondere con argomenti pertinenti.
A medio termine, ciò consente all'azienda di focalizzarsi sulle esigenze del cliente e di affinare la propria strategia di vendita adattando l'offerta all'interlocutore.
Per una campagna telefonica di successo, è necessario seguire un processo specifico, suddiviso in quattro fasi principali:
Innanzitutto, l'azienda deve chiedersi: "A chi voglio rivolgermi con le mie chiamate a freddo? Telefonare a chi non corrisponde al profilo tipico del prospect è uno spreco di tempo e denaro.
Per definire il vostro gruppo target di potenziali clienti, dovete prendere in considerazione diversi punti: la località, il settore, le dimensioni dell'azienda, ecc. A tal fine, lo storico delle vendite, gli archivi e i materiali di marketing sono fonti preziose di informazioni. Cominciamo a vedere chi sono esattamente i nostri clienti attuali e cerchiamo profili simili.
La seconda fase di una telefonata di successo è sicuramente la più importante. Una volta definita la propria persona (profilo del cliente ideale), l'azienda deve trovare i dati di contatto dei prospect in questione.
A tal fine, è necessario creare un file di prospezione che contenga i dati di contatto dei potenziali clienti. Alcune aziende dispongono già dei dati necessari (attraverso lo storico delle vendite, le informazioni sui call center, ecc.), ma questi possono essere acquistati anche da siti specializzati. Tra questi, Societeinfo.com o Pappers.fr.
Un altro metodo molto efficace oggi è l'utilizzo di strumenti di scraping, che consiste nel recuperare le informazioni pubblicate su un sito web, su Google o su LinkedIn, ad esempio. Alcuni strumenti sono eccellenti per questo scopo, tra cui Instant data scraper sul browser, Captaindata o Findcustomer.
Si tratta di una tecnica assolutamente legale, poiché i dati sono pubblici. Si tratta di automatizzare il copia/incolla a mano in modo da non impiegare 3 ore per farlo.
Gli strumenti di arricchimento vi permetteranno di trovare i dettagli professionali e personali di queste persone con un solo clic.
Findcustomer consente di utilizzare più strumenti contemporaneamente per ottimizzare le possibilità di trovare il maggior numero di contatti. Sono efficaci anche altre soluzioni, come Dropcontact, Datagma o Kaspr.
Una volta creato il database, è necessario sviluppare una buona strategia di vendita per presentare il prodotto nel miglior modo possibile. Questo punto avrà un enorme impatto sul tasso di conversione. E per una buona ragione: non bisogna dimenticare che chi chiama ha pochi secondi per presentare l'offerta dell'azienda in modo rapido e d'impatto.
Il potenziale cliente non ha molto tempo da dedicare alle chiamate di marketing, soprattutto le prime. Un buon copione permette al personale di vendita di un'azienda di sapere cosa dire, quali domande porre al potenziale cliente e, soprattutto, come condurre la conversazione in modo pertinente.
Il metodo CAP / SONCAS è uno dei migliori esercizi per iniziare. Consiste nel costruire un'offerta di vendita con il CAP (Caratteristiche-Benefici-Evidenza) e nell'individuare i sei motivi per cui il cliente vuole acquistare il prodotto, cioè il SONCAS (Sicurezza-Omicità-Novità-Comfort-Simpatia).
Poi è il momento di mettere tutto in ordine in una sceneggiatura di Jordan Belfort (Wolf of Wall Street), che dovete assolutamente vedere su Youtube.
https://www.youtube.com/watch?v=3ZHQFacAzRU
Una buona proposta di vendita deve essere accompagnata anche da un buon interlocutore telefonico. Affinché questi ultimi siano efficaci, è essenziale che abbiano determinate qualità:
Le fasi precedenti sono preparatorie e, non a caso, l'ultima azione è alzare il telefono. Una campagna di prospezione telefonica si svolge di solito in un periodo che va da uno a tre mesi. L'obiettivo è convertire il maggior numero possibile di lead caldi durante questo periodo.
Per effettuare le chiamate, il venditore deve essere dotato di alcuni strumenti di gestione. Uno strumento di prospezione come Salesforce o Tilkee si occupa dell'intera gestione della campagna di comunicazione. Permette di gestire senza problemi il canvassing telefonico e facilita diversi aspetti, come la raccolta dei dati, la conoscenza dei potenziali clienti contattati e le azioni da intraprendere successivamente.
In genere, il tasso di conversione di una campagna telefonica è compreso tra il 6 e il 15%. Questo dato si basa esclusivamente sui contatti che sono stati discussi, cioè sulle chiamate che sono state completate nella loro interezza.
Un buon operatore telefonico effettua tra le 100 e le 150 chiamate al giorno utilizzando un Power Dialer come Aircall o Ringover, che gli consente di effettuare le chiamate automaticamente senza dover comporre ogni numero a mano.
In media, un venditore riesce a raggiungere il 30-45% dei potenziali clienti. Tuttavia, ora c'è la "chiamata intelligente", ovvero chiamare i potenziali clienti in modo intelligente. Si tratta di scegliere il giorno giusto, la fascia oraria giusta e il discorso giusto.
Ad esempio, uno studio condotto da un professore del MIT dimostra che il mercoledì e il giovedì sono i giorni migliori per lo sviluppo del business. Lo stesso studio dimostra che la fascia oraria migliore è quella compresa tra le 16.00 e le 17.00.
Ma ogni obiettivo è diverso. All'inizio, andate avanti! Anche tra le 12.00 e le 14.00 e la sera dopo le 18.00-19.00. Dopo qualche settimana potrete ottimizzare i giorni e gli orari di chiamata in base ai risultati ottenuti.
Il canvassing telefonico non ha finito di sorprenderci! Nel 1996, l'imprenditore americano Jordan Belfort e il suo team sono riusciti a guadagnare più di 13 miliardi di dollari grazie alle chiamate a freddo.
Ecco un riassunto delle 5 fasi da ricordare:
Con le nuove tecnologie, non è mai stato così facile ed efficace implementare una campagna telefonica. Oggi sono disponibili strumenti come i software CRM (Customer Relationship Management) che aiutano le aziende a migliorare notevolmente la gestione delle relazioni con i clienti.
Esistono anche soluzioni commerciali che consentono di esternalizzare la ricerca di informazioni telefoniche. I team di teleprospecting esterni si occupano della telefonata dalla A alla Z: sviluppo della strategia, creazione del file di prospezione, creazione di uno script, effettuazione delle chiamate e analisi, tra l'altro, del tasso di conversione.
In questo modo potrete concentrarvi sulla chiusura in tutta tranquillità.
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